Leads
Conseguir Leads o prospectos es el punto más fácil en el proceso de CRM, pero debemos de tomar en cuenta cuantos de estos Leads realmente son útiles para nuestro propósito o bien debemos de pensar en cambiar un poco la forma de conseguirlos.
Un Leads más bien (fuera de toda definición) debería de ser una idea de un negocio a futuro, es decir pensar en ese lead como un cliente potencial y mejor aún como un cliente real, recurrente y al cual le podemos pedir utilidad.
Entonces, debemos de pensar bien como obtener buenos leads o bien como obtener solamente aquellos a los que a futuro podamos sacarle algún provecho.
Hace unos días hablaba con la fuerza de ventas de una empresa que se dedica a desarrollar páginas web y al preguntarles que era lo que estaban haciendo para conseguir clientes una vendedora me contó que toman la guía telefónica, buscan un sector del mercado X y empiezan a pasar todos sus datos a una hoja excel, llamando a cada uno de ellos y preguntando algunos datos de interés que no encuentran en la guía para luego enviarles un correo electrónico con información de la empresa y de sus productos. Es esto un lead? claro que si, pero la pregunta real es: Cuantos de estos leads (50 diarios o algo por el estilo) se convierten en clientes potenciales y luego en clientes? y la respuesta es la misma: no muchos. Lo que falla no es como conseguir los leads sino como filtrar los que realmente nos interesan.
Imaginemos por un momento que vamos por la calle, manejando o en un bus de transporte público y vemos un vehículo de reparto frente a nosotros que ofrecen sus productos (un muy buen producto por cierto) y al final de la publicidad que lleva en vehículo de reparto leemos "comuniquese al telefono: xxxx email: clientes@hotmail.com" mmm y pensamos, este es un cliente potencial de mi producto, es un cliente al cual le puedo vender un sitio web, es un cliente que necesita identificar su forma de comunicación con su empresa ... y no se que más pensamos al respecto, pero el hecho es que tomamos los datos: el nombre, el correo electrónico, los teléfonos, etc. y al llegar a la oficina ponemos a alguien de ventas a llamar y conseguir los datos del gerente o bien a conseguir una cita para mostrar mi producto y los servicios que le pueden interesar. Ese, ese si es un buen lead que lo puedo convertir en cliente y de donde salio? de una idea momentanea. Esto no quiere decir que solo así pueda conseguir clientes, pero quiere decir que el mercado que busco tiene que ser un mercado con la necesidad del producto que yo ofrezco.
Regresemos al ejemplo anterior:
y si los datos que tomo de la guía los voy filtrando de una vez en varias categorías: clientes con sitios web, clientes sin sitios web, clientes con sitios web deficientes o no actualizados. Luego ya puedo enfocar mi campaña de e-marketing o bien mis promociones a este tipo de leads para poder convertirlos en clientes potenciales.
Ahora bien, imagínese poder llevar el control de estos contactos en un sistema computarizado en el cual alguien esta generando los leads y la fuerza de venta esta tomando esos pre-contactos y convirtiéndolos en citas reales o ventas? no cree que eso sería fabuloso, pues es posible hacerlo...pero ese tema es harina de otro costal que luego trataremos, de momento, espero que el punto de vista de lo que son los pre-contactos, leads, pre-ventas o brief del cliente haya servido para aclarar algunas ideas.
Saludos
